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Del Trade Marketing al Shopper Marketing

El trade marketing cuenta con más de 25 años de historia. Todo empezó con las primeras promociones a medida de grandes marcas en grandes superficies, alcanzando su zénit en los años 90, cuando más del 90% de las compras se realizaban en grandes superficies. La segmentación de los medios, la consolidación de marcas y retailers y el constante aumento de productos y categorías llevaron a las marcas de supermercados y grandes superfícies comerciales a la conclusión de que era necesario un mayor apoyo en la gestión del marketing en el punto de venta.

Esto convirtió al trade marketing en una función especializada que unía marketing y ventas, encargándose de la elaboración y ejecución de las estrategias promocionales en el punto de venta.

El Trade Marketing hoy

Hoy en día, prácticamente todas las grandes marcas de gran consumo tienen un departamento de trade marketing en sus empresas. La mayoría de estas empresas cuentan también con departamentos independientes de marketing y ventas, pero para muchas empresas el trade marketing es una función de apoyo a las actividades impuestas por éstas. Con la llegada del término ‘Shopper Marketing’ en la última década hemos visto muchas empresas cambiándole el nombre a los de trade marketing por shopper marketing.

¿Qué es el shopper marketing?

A diferencia del trade marketing, el shopper marketing no es una departamento de la empresa. Es un proceso de negocio enfocado a obtener unos resultados comerciales específicos, que no solo aplica a fabricantes y distribuidores, sino a cualquier retailer con punto de venta físico o digital.

Shopper Marketing es el marketing que pertenece a los compradores: Es el proceso de definición y ejecución de un conjunto de acciones y campañas cuyo objetivo es cambiar el comportamiento de compra con el fin de impulsar el consumo de una marca. Marketing para el consumidor que se dirige hacia el negocio, y no al revés.

Quien manda es el comprador, y al contrario que el trade marketing, el shopper marketing no es la suma de todas las acciones aplicables para influir en los compradores. Las acciones y campañas creadas con ese objetivo en el punto de venta, son el producto del proceso de shopper marketing en si.

Las empresas que han integrado con éxito el Shopper Marketing han descubierto que, además de encontrar nuevas vías de crecimiento para sus marcas, sus fuerzas de ventas son cada vez más eficaces.

8 ventajas del Shopper Marketing

  • Mejoran las decisiones de inversión: Los directivos son capaces de priorizar las oportunidades y concentrar la inversión en captación y optimización de conversiones.

  • Mejora la eficiencia de los equipos: El shopper marketing crea vínculos coherentes entre los equipos de marketing y ventas, permitiendo la alineación con los objetivos compartidos.

  • Mejora el retorno de la inversión de marketing y ventas:  el aumento de retiradas de marcas de la compañía mejora el retorno de la inversión total de la comercialización.

  • Optimiza la presencia de las marcas: También conocido como shopper awareness: La marca y sus productos trasciendan más allá del espacio y el propio retailer, y hace que el consumidor tenga una experiencia en punto de venta.

  • Alenta las ventas impulsivas: Un número elevado de compradores lleva una lista con los productos que quiere comprar, pero con una estrategia de shopper marketing bien planeada y funcional, las compras por impulso sucederán y ese cliente que no tenía pensado adquirir cierta marca, llegará con su producto a la caja o página de checkout y aumentará su gasto.

  • Genera apoyo al punto de venta: Tanto en el entorno físico como en el digital, las marcas necesitan implementar estrategias que aumenten las ventas y fidelicen a los clientes. Debe existir una buena comunicación que facilite un recorrido agradable, y permita difundir de forma eficaz los mensajes que el shopper marketing transmite, lo que también contribuirá para conseguir una  mejor experiencia de compra.

  • Atrae nuevos compradores: Si se cuenta con una estrategia de shopper marketing eficaz, la experiencia en el interior del punto de venta o la eCommerce, influirá directamente en la atracción de nuevos clientes.
  • Mejora la comunicación: El uso de material publicitario, la información que podemos ofrecer de cada marca o cada producto, la personalización de las promociones, entre muchos otros recursos, harán que el target realice las compras que el retailer pretende.


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