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Cómo los contenidos adecuados pueden incrementar las decisiones de compra en el punto de venta offline y online

A pesar de que el uso del marketing de contenidos está cada vez más extendido, existe un importante gap entre la generación de contenidos y su conversión en ventas en el Punto de venta, tanto online como offline.

La tendencia en cuanto a la generación de contenidos se centra en aumentar el número de leads (posibles clientes) captados, y no en el modo en que una estrategia de contenidos puede influir y hacer más eficiente la conversión a ventas.

Cada vez más estrategias de contenidos generan leads, pero pocas enfocan el contenido hacia la mejora de la conversión. Las empresas mantienen sus páginas web actualizadas, enriquecen sus bases de datos y buscan nuevos puntos de captación, hasta incrementar sus leads. Es habitual que la web sea la fuente principal de leads de una empresa, pero aún son muy pocas las empresas que implementan estrategias de contenidos como un complemento real a su proceso de ventas. En resumen, nos encontramos con grandes estrategias que captan muchos leads, pero siguen vendiendo igual.

A continuación explicaremos las estrategias a seguir en la implantación de marketing de contenidos omnicanal en el punto de venta para modificar los procesos de decisión de compra basadas en la metodología y la plataforma de Please:

La integración del marketing de contenidos en el punto de venta tiene distintas fases de implantación, normalmente evolutivas en función de los resultados, y siempre basadas en la captación de datos en el punto de venta y el desarrollo de contenido personalizado para cada fase del ciclo de compra:

1. Captación de leads en el punto de venta + captación en puntos afines

Empezamos con la definición de una estrategia de captación, para pasar a la elaboración del formulario de captación que  nos permite cualificar el lead por interés, tipología de producto, zona geográfica, número y tiempo de visitas a uno o varios establecimientos…  es importante remarcar que parte de esta información la captamos sin esfuerzo del usuario gracias a soluciones como el Wifi tracking, analítica web. etc...  Una vez definidos los datos que vamos a obtener, procederemos a la distribución del formulario en redes WiFi o páginas web. El resultado final será la obtención de leads con mucha información y que nos facilite la maduración y posterior contacto.

2. Distribución de contenido + mecanismos de comunicación personalizados y automatizados

En cuanto los canales generan nuevos leads llega el momento de activarlos. A más leads, más conocimiento y capacidad para automatizar recursos y procesos para su seguimiento. Ofrecer mensajes personalizados en función de este conocimiento tiene varias ventajas. La publicaciónomnicanal de contenido  dirigido a un usuario, nos proporcionará mayores tasas de conversión y fidelización.

3. Incremento de contenidos para resolver el máximo de dudas del usuario y “educar al lead antes de que sea cliente”

Un lead debidamente cualificado y gestionado reduce el tiempo de conversión y por tanto de recursos comerciales destinados a la maduración. Esta carga personalizada de contenido influirá en los tramos finales del ciclo de compra. El lead conocerá perfectamente las capacidades y aplicaciones de los productos y servicios, y lo más importante, con foco a sus gustos y necesidades.

Conclusión

Todas las estrategias basadas en el contenido son recomendables como parte de una estrategia digital.  Su elección depende de las circunstancias de la empresa,  de su sector y su propuesa de valor.  Es indudable el poder del marketing de contenidos y cómo afecta a todas las fases del ciclo de compra . Si quieres saber cómo Please te puede ayudar a integrar la producción del contenido al proceso de ventas de tu empresa, puedes contactar con nosotros aquí.

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