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El embudo de ventas digital: cómo captar leads en canales digitales y convertirlos en clientes.

Una de las actividades clave de cualquier empresa es la venta: una empresa que no vende está abocada a la extinción. Esto, que puede parecer muy obvio, es algo que a veces se olvida o se descuida. Se descuida cuando se siguen utilizando métodos anticuados para vender.

En un entorno digital donde el consumidor consume cada vez más medios digitales, pasa tiempo en redes sociales o realiza búsquedas en Internet para encontrar productos o servicios que satisfagan sus necesidades o resuelvan sus problemas, las empresas no pueden seguir utilizando los viejos métodos para captar clientes.

Analicemos entonces cómo sería un proceso comercial adaptado al nuevo entorno digital.

EL EMBUDO DE VENTAS

El proceso comercial de cualquier empresa se puede representar como un embudo donde entran muchos clientes potenciales (o leads) y se les acelera hasta conseguir cerrar la venta.

Un embudo comercial consta de 4 fases:

  • Atraer visitantes a tu web o página de aterrizaje.
  • Convertir esos visitantes en leads (clientes potenciales)
  • Cualificar a los leads estableciendo una relación y una comunicación estructurada para determinar el grado de interés real de lead y si existe encaje con la propuesta de valor.
  • Cerrar la venta consiguiendo la conversión del cliente

Embudos de venta han existido siempre pero, con Internet y las nuevas herramientas de marketing digital, el proceso se ha automatizado y sistematizado de forma que se ha ganado en eficiencia.

En este sentido, tener un embudo de ventas bien definido y optimizado permite a las empresas nutrirse de leads cualificados y mantener un flujo constante de clientes, reduciendo el esfuerzo comercial e incrementado la tasa de conversiones.

Pero además, implantarlo apoyándonos en la tecnología les permitirá:

  • Ganar en eficiencia, reduciendo los tiempos desde captación a conversión
  • Reducir costes comerciales
  • Obtener métricas de rendimiento para identificar puntos de mejora y optimizar el proceso.


¿CÓMO DEFINIR UN EMBUDO DE VENTAS?

La definición de un embudo de ventas requiere de una visión estratégica y de negocio junto con un profundo conocimiento de las herramientas tecnológicas, además de gran dosis de capacidad de análisis.

En este sentido, en Please hemos desarrollado una metodología que aborda un proyecto de este tipo en las siguientes fases: 

  1. Estrategia y planificación
    En esta fase se identifica quién es el cliente objetivo, qué propuesta de valor se le va a ofrecer, qué canales son los más adecuados para llegar a él y, por último, se definen los indicadores clave de éxito.

  2. Definición de la fases del embudo
    El embudo tiene que comenzar con un problema o necesidad y guiar a los clientes potenciales hacia la solución definitiva. En una primera fase se busca captar al cliente potencial a través de los canales identificados, con un mensaje que capte su atención y que esté alineado con sus problemas o necesidades.  En la segunda fase hay que cualificar a ese cliente y mantener una comunicación que permita identificar el grado de interés, descartar los que te pueden hacer perder el tiempo y “empujar” a los más interesantes hacia la conversión. Para ello hay que identificar qué acciones y herramientas se van a utilizar: emails, documentos, llamadas, reuniones, etc… para hacer que el lead se convierta en cliente.

  3. Desarrollo de contenidos e integración de la tecnología
    En esta fase se diseñan y desarrollan los materiales de comunicación y promoción que se van a utilizar a lo largo del embudo, así como las campañas de captación. Además, es necesario realizar la integración de todas las herramientas que se van a manejar para conseguir que todo el proceso sea fluido. 
    Entre las tecnologías a implantar estarían nuestra plataforma PLEASE PLATFORM para la captación de leads, un CRM para la gestión y cualificación de leads, email marketing para las comunicaciones automatizadas, página web o de aterrizaje, o WIFI en eventos y espacios físicos.

  4. Activación de las campañas
    Con todo el contenido y la tecnología a punto, es el momento de la activación de las campañas.
    Nosotros apostamos por utilizar nuestra solución PLEASE PLATFORM para captar en la web y en portales o medios especializados afines a nuestro target. Además, apoyamos estos canales con campañas en buscadores y redes sociales.

  5. Optimización
    El embudo de ventas no termina cuando se ha realizado la captación del cliente.
    Hacer un seguimiento de los clientes después de las ventas, revisar las métricas de conversión de cada fase y mantenerse en proceso de mejora continua es necesario para aumentar el resultado final.

En definitiva, al final del proceso tendríamos un embudo que se puede representar esquemáticamente de la siguiente forma:

Cualquier empresa que venda productos o servicios se beneficia de tener un embudo de ventas digital que se adapte a los nuevos hábitos de consumo de los clientes.

Cuanto mayor valor tenga el producto o servicio vendido, más intervención humana requiere el proceso de cualificación. Sin embargo, para productos de poco valor se pueden diseñar embudos totalmente automatizados con mínima intervención manual.

En definitiva, las empresas que se adapten al nuevo entorno e implanten embudos de venta digitales, serán capaces de atraer continuamente clientes potenciales a su proceso comercial con menos esfuerzo y tener un proceso comercial bien nutrido que funcione de forma más eficiente.

Si tú también quieres tener un embudo de ventas eficiente que te traiga clientes cualificados todos los meses, puedes contactar con nosotros aquí.

 

 

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